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Publication: FocusCo - Challenges commerciaux

L'article suivant est extrait du site http://www.focusco.fr en date du 05/06/2008

Comment organiser soi-même un challenge commercial ?

L’utilité d’un challenge ne se dément pas. Cette opération permet de mobiliser et motiver davantage les commerciaux, de produire de la surperformance. Quel que soit l’objectif, l’élaboration d’un tel défi doit être réfléchi, organisé et bien préparé, surtout si on l’organise en interne. Le tout est de savoir quelles sont les différentes étapes à respecter. Conseils essentiels pour réussir son opération, sans passer par une agence.

Avec le challenge, différents finalités sont visées : « lancer un nouveau produit, acquérir un nouveau type de clientèle, booster une marque chez les revendeurs ou encore, augmenter le nombre de visites chez les revendeurs pour les commerciaux. Quel que soit l’aboutissement du dispositif, l’objectif est toujours de faire gonfler le chiffre d’affaires », explique Patrice de Robillard, directeur d’une société éditrice de tissus d’ameublement, Lelièvre. Avant de mettre en place la mécanique d’un challenge commercial, il est important d’en établir les objectifs attendus. Pour Thierry Craye, DG du cabinet OptiVente, « ce qu’il faut faire en priorité, c’est réfléchir à la démarche et au “plan d’attaque” que l’on va adopter ». Effectivement, chez Lelièvre, « tout commence par une discussion et un accord avec l’équipe de direction. Suite à cela, les règles du challenge sont exposées et une note interne est rédigée à l’attention de tous les participants, lors d’une réunion commerciale ».

Une bonne communication est un gage de réussite

Pour que l’objectif du challenge soit compris par tous, il est impératif que ces règles soient claires et bien cadrées. Thierry Craye précise : « Il est primordial de donner des chiffres à atteindre et un délai. Un objectif bien déterminé se retrouve dans ce que j’appelle l’objectif “SMART”. Autrement dit, il doit être à la fois spécifique, mesurable, atteignable, réaliste et temporisé ». Aussi, pour que la finalité du projet soit bien établie, il faut lui donner certaines caractéristiques. Par exemple : vous choisissez de booster vos ventes sur une gamme de produits. Pour que cela soit à la portée de vos commerciaux, donnez-leur des chiffres : accroître les ventes de 15 % sur une période de deux mois, conquérir un nouveau profil de client en un semestre, écouler les stocks d’un produit en quatre semaines, etc... Soyez le plus précis possible. « Tout ceci doit être rédigé formellement et être communiqué aux participants via une note collective ». Patrice de Robillard, lui, insiste sur le fait « qu’une communication transparente est essentielle au sein de l’entreprise ». L’organisation et la mise en place d’un tel dispositif est un investissement en terme de temps, mais aussi d’argent. Autant bien savoir les maîtriser. Si vous manquez de temps pour la réalisation de l’opération, vous pouvez aussi faire appel à des prestataires spécialisés qui sauront vous aider [1]. Mais attendez-vous à revoir votre budget à la hausse !

Choisir une dotation

Cependant, pour qu’ils participent activement au challenge, il n’y a pas de miracle, il faut leur "tendre la carotte". Un cadeau ou une dotation financière, vous avez le choix. Cartes multi-enseignes, coffrets gourmand, séjours bien être... Les idées ne manquent pas. Thierry Craye estime tout de même « préférable d’opter pour un cadeau matérialisable, c’est-à-dire plus palpable que l’argent ». Cependant, c’est surtout en fonction des participants que l’on choisit la nature des dotations. Ainsi, Patrice de Robillard ne récompense pas ses commerciaux et ses revendeurs de la même manière. De son côté, il privilégie « les cadeaux financiers sous forme de commission, de revenu sur objectif ou de variable pour les commerciaux. Nous avons choisi cette solution, car c’est principalement l’argent qui les intéresse. La notion de chiffres, de prix, est omniprésente. Nous avions auparavant testé les chèques cadeaux, mais l’opération s’est révélée moins stimulante. Pour ce qui est des revendeurs, des cadeaux plus matériels sont à la clé : voyages, objets high-tech... ». Peu importe la récompense, il est important de la porter à la connaissance de tous. Cela incite les commerciaux à adhérer et à participer à l’opération. Pour le dirigeant d’OptiVente, « il ne faut surtout pas hésiter à exposer le cadeau durant toute la durée du challenge afin de donner du "concret" et davantage de motivation à son équipe commerciale ».

Un déroulement ludique

Lorsqu’il est organisé sur une longue durée, il est conseillé « de faire le point sur les résultats obtenus par chacun, durant les réunions avec l’équipe ou en envoyant par exemple un e-mail à tous les participants. Il ne faut pas non plus manquer d’annoncer les résultats rapidement et mettre en oeuvre un événement pour marquer le coup et récompenser les meilleurs », rappelle Thierry Craye. En effet, il faut stimuler les commerciaux du début à la fin, et pour cela, on peut miser sur le ludique : « Les jeux de société populaires tels que le Monopoly, le Loto, le Trivial Pursuit ou encore, le Jeu de l’Oie sont des concepts qui peuvent être adaptés au challenge commercial pour développer les objectifs à atteindre. Ainsi, chacun peut suivre ses résultats ». Vous pouvez par exemple donner à chacun des vendeurs une grille de loto, où chaque case correspond à un jour et un produit à vendre. Le propriétaire de la grille coche la case lorsque l’objectif est atteint dans son ensemble. A la fin, celui qui en aura coché un maximum sera désigné gagnant. D’autres variantes sont possibles, laissez travailler votre imagination.
Enfin, si vous organisez plusieurs challenges dans l’année, mieux vaut varier leurs paramètres : durée, objectifs, dotations, animation... Ce que vous devez retenir : communication transparente, challenge juste, atteignable, motivant et relance ludique. C’est, a priori, une bonne recette pour réussir son opération.

Auteur: Christelle Clain

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