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Formation: GAGNER VOS REPONSES A APPELS D’OFFRES

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Objectifs

Formation pour développer vos propres outils pour gagner davantage de réponses à appels offres.
Appels d'offres émanant d’entreprises privées ou marchés publics


puce appel offre Formation pour augmenter la productivité de réponse à appel d'offres

Pour qui ?

Directeurs et ingénieurs commerciaux, ingénieurs technico-commerciaux, responsables de produits, bid-managers, assistants commerciaux

Pré-requis

Aptitudes commerciales

Dates - Prix

Rare organisme à garantir l’ouverture de la formation dès inscription du 1er participant 
 Pas d'annulation de stage.

Inter-entreprise:

Dates + inscription

2ème journée facultative, conseillée.
La participation à la 2ème journée suppose d’avoir suivi la première.

Prix par personne, par jour:
A partir de 400 € HT

Formation pouvant être couplée avec la formation "Procédures administrative"

Intra-entreprise:
2 à 4 jours, suivant la mise en pratique.
Prix: 2100 € HT par jour, jusqu'à 15 participants

Pédagogie

Exposé – Échanges avec les participants
puce optivente Quiz.
puce optivente Manuel prêt à être personnalisé.
Réalisation d’outils pratiques adaptés pour chaque entreprise.

Les "+"

puce optivente Formation complète, couvrant l’ensemble des étapes commerciales d'une réponse à appel d'offres: Avant la sortie du cahier des charges, la proposition technique (mémoire) et commerciale, la soutenance.

puce optivente Pas de sous-traitance:  
Le formateur sera vraiment Thierry CRAYE, auteur de 3 livres de références sur les Appels d’offres.

Remise d’un CD d’outils pratiques et d’une fiche mémo.

Savoir faire développé - Programme

Accueil > Gagner vos réponses aux appels d'offres

  Les approches et règles gagnantes à utiliser avant, pendant, et après un appel d'offres

Les méthodes apportées dans cette formation sont appliquées aujourd'hui dans la réponse à appels d’offres privés ou publics, sur des projets innovants de plusieurs milliards d’Euros, mais aussi sur des projets plus « modestes » de quelques milliers d’Euros. La majeure partie des méthodes s’applique aussi aux appels d'offres dont la forme de réponse est imposée. Ce programme est une des grandes spécialités d’OptiVente.

Selon les méthodes des 3 livres sur les appels d’offres écrits par Thierry CRAYE

JOUR 1: Les outils

Quiz : Évaluation de vos méthodes de réponses à appel d'offres

Stratégie - Se préparer avant l’arrivée de la consultation - Organiser son lobbying - 4 outils

Différences d’approches commerciales entre réponses aux appels d’offres publics et privés ?
Comment détecter les appels d’offres ?

Outil 1 : Plan d' actions externes et internes
Outil 2 : Fiche découverte: Les informations à collecter d'un prospect
Outil 3 : Check liste d'influence d'appel d'offres - 7 possibilités pour influencer (légalement!) un cahier des charges
Outil 4 : Calendrier prévisionnel des Réponses à Appels d’Offres.

Bâtir une stratégie gagnante de Réponse à appel d'offres - 2 outils

Le bid-manager, coordinateur de proposition, son rôle : Ce qu’il fait, et ne fait pas.
Son profil : Compétences requises, expérience souhaitable.

Dans quelles conditions s’effectuent les cahiers des charges – conséquence : Comment bien décrypter l'appel d'offres ?
Outil 1 : Outil d'analyse du cahier des charges
Outil 2 : Critères pour décider de répondre à un appel d'offres:  Fiche Go / No Go

Les meilleures pratiques de propositions écrites: 7 outils

Support : Votre réponse doit-il être en Word ou PowerPoint ?
Plan types de propositions bien argumentées
Comment mettre démontrer sa compréhension du besoin et des enjeux clients.
Le résumé technique: Mettre en regard les attentes clients et vos solutions apportées.

Outil 1 : Grille de compatibilité (compliance list)
Outil 2 : « Bid-table » : Tables de coordination des personnes et des taches.

3 types d’argumentaires:

Outil 3 : Analyse compétitive pour valoriser  ses différences concurrentielles
Outil 4 : l’« ABCD » pour évoluer de l’argument « simple » à l’argumentation vraiment persuasive
Outil 5 : la « FAQ », pour anticiper et répondre aux objections probables issues de votre réponse à appel d'offres, dès l'écrit
Outil 6 : Le cas particulier de l’executive summary et de la lettre (ou mail) d’envoi joint à votre réponse à appel d'offres.

Les mises en forme de votre réponse, impactantes et peu coûteuses.
Le bouclage de votre proposition de réponse :

Outil 7: Dernières précautions dont le check liste de qualité de réponse appel d'offre.

Défense orale: La soutenance

Les actions possibles après votre réponse écrite?
Les "bons plans" de proposition orale
Comment présenter oralement de manière impactante ?
Pièges typiques d’une soutenance / parades ?
Comment bien se préparer pour négocier?

Métriques (KPI) pour le contrôle d’efficacité de vos réponses à appels d'Offres

Quoi mesurer: Taux de transformation, etc.

Grille d’auto-évaluation et d’axes de progrès.

JOUR 2: 100% de mises en pratique

Mise en pratique coachée, de vos outils de réponse à appel d'offres évoqués au jour 1, pour votre propre entreprise :

Nous recommandons vivement pour cette 2ème journée de venir avec un exemple de propositions écrites.
Elles pourront faire l'objet d'un diagnostic et recommandations.
Les participants adapteront une partie des outils de réponse à appel d'offres, pour leur entreprise.
Par exemple, un participant pourra décider de fabriquer sa fiche qualification de réponse à appel d'offres, un autre bâtir des argumentairespour ses réponses d'appel d'offres.
Nous pourrons aussi examiner une de vos réponses à appel d'offres (mémoire technique).
Un autre participant pourra construire une présentation orale d'offre, etc.

Les outils de réponse à appel d'offres maquettés par chaque participant, seront présentés aux autres participants et au consultant-coach.
Ainsi ces outils pourront être améliorés, puis si souhaité, partagés avec les autres participants.

Cette démarche permettra aux participants de repartir avec des outils d'AOs, complètement spécifiques à leurs activités, tout en bénéficiant du travail effectué par les autres participants.

Exemple de retour d'expérience de cette formation:

J’ai mis en application presque tout ce qui a été enseigné (pour la totalité on attendra le prochain...), du lobbying léger en amont, à l'analyse du CCTP, la grille de compatibilité, et surtout la construction et la mise en page de la réponse, qui n'a rien à voir avec ce qu'on faisait avant.
Une réponse de gagnant et non de participant! Nous avons très bien préparé l'oral aussi (le client a dit 'Aucune entreprise n'avait la pêche comme vous!').
A l'arrivée, notre petit cabinet ardéchois remporte la mission devant une quarantaine de cabinets essentiellement parisiens et lyonnais. Yes!

Mara Wornan
Consultante Crono Concept

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