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Formation: LE POSITIONNEMENT AMONT AUX APPELS D'OFFRES

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Objectifs

Formation pour développer vos propres outils pour gagner davantage de réponses à appels offres.
Appels d'offres émanant d’entreprises privées ou marchés publics.

Formation pour augmenter la productivité de réponse à l'appel d'offre.

Pour qui ?

Chef d'entreprise, Directeurs et ingénieurs commerciaux, ingénieurs technico-commerciaux, responsables de produits, bid-managers.

Pré-requis

Aptitude commerciale

Dates - prix

1 à 2 jours, suivant le temps de mise en pratique.

Pédagogie

Quiz appel d'offres
Apport d’outils appel d'offres
Échanges avec les participants
Manuel prêt à être personnalisé
Remise d’un CD d’outils appel d'offres pratiques. Exercices pratiques:
Réalisation d’outils appels d'offres adaptés pour chaque entreprise
Grille d’auto évaluation et d’axes de progrès.

Les " + "

Formation complète, couvrant l’ensemble des étapes commerciales possibles avant la réponse à appel d’offres (privés ou marchés publics)

Effectué par l'auteur de 3 livres sur les réponses à appel d'offres

Savoir faire développé - Programme formation

Accueil > Le positionnement amont aux appels d'offres

  Les approches gagnantes avant un appel d'offre

Test : Évaluation de vos méthodes

8 Outils pour se préparer avant l’arrivée de l'appel d'offres:

3 Premiers outils appel d'offres : La méthode Pareto - Matrices ABC’ - le plan de comptes. Comment détecter les appels d’offres ?

Comment détecter les appels d’offres ?

Outil 4 : Plan appel d'offres - Actions Commerciales (PAC) externes et internes

Qui contacter chez le prospect ou dans la collectivité ? En rendez-vous, par téléphone ? Dans quel ordre ? quand ? Pour évoquer quels sujets ? Qui ou par qui faire l’action.

Pratique: Bâtir un début de Plan d’actions commerciales.

Outil 5 : Fiche appel d'offres de qualification prospect

Identifier sans faille les besoins, la situation actuelle, les enjeux.
La démarche d’achat : Personnes impliquées dans la collectivité / prospect, le timing, les critères de décision, le budget, la concurrence.

Pratique: Bâtir votre fiche personnalisée de qualification - Simulation d’entretien.

Outil 6 : Check liste appel d'offre - 7 possibilités pour influencer (légalement !) un cahier des charges (CCTP ou CCAP)

Suggérer des idées à inclure (lesquelles), etc.

Pratique: Bâtir votre check liste personnalisée d’influence de cahier des charges.

Outil 7 : Tableau de prévision des appels d’offres

Comment gérer le plus tôt possible la multitude des appels d’offres à venir ? Ne peut-on pas à ce stade effectuer une sélection d’appels d’offres où se positionner ?

Pratique Bâtir votre tableau de prévision des appels d’offres.

Outil 8 : Critères pour décider de répondre à l'appel d'offres, Fiche Go / No Go.

Les bonnes questions à se poser avant de décider de répondre à un appel d’offres.

Décision basée sur des informations clients, des considérations internes (stratégie, ressources, etc), les chances de gagner, etc.

Pratique: Bâtir votre fiche appel d'offres Go / No Go.

 

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