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Formation APPEL D'OFFRES - PROPOSITION COMMERCIALE PERSUASIVE

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Objectifs

Formation pour développer vos propres outils pour gagner davantage de réponses à appels offres.
Appels d'offres émanant d’entreprises privées ou marchés publics


puce appel offres Formation pour augmenter la productivité de réponse

Pour qui ?

Toute personne impliquée dans des réponses à appel d’offres (privés – marchés publics) :

Chefs d'entreprises, Directeurs et ingénieurs commerciaux, ingénieurs technico-commerciaux, responsables de produits, bid-managers.

Dates - prix

Sur mesure
Nous contacter

2 jours

Pédagogie

Exposé – Échanges avec les participants – Quiz. Manuel prêt à être personnalisé.
Réalisation d’outils pratiques adaptés pour chaque entreprise.
Grille d’auto évaluation et d’axes de progrès.

Les " + "

Formation effectuée par l’auteur de 3 livres sur les appel d’offres
Remise d’un CD d’outils pratiques.

Savoir faire développé - Programme

Accueil > Proposition commerciale persuasive

Bâtir une stratégie gagnante de réponse

Tester vos méthodes
Que pensent les acheteurs de la plupart des propositions commerciales ("propales") faites à ce jour ?
Pièges à éviter pour la réalisation de propositions commerciales ("propales")
Que faire si pas de préparation préalable?
Les décisions de départ à prendre au lancement de la proposition commerciale ("propale") : techniques, financières, juridiques.
Des actions commerciales sont-elles encore possibles ?
Dans quelles conditions s’effectuent les cahiers des charges des acheteurs?
Conséquence : comment bien décrypter le cahier des charges ?
Les différentes méthodes de chiffrage financier.

Méthodes et outils pour analyser et structurer

Plan types de propositions commerciales ("propales") bien argumentées
Mettre en valeur sa compréhension du besoin et mieux des enjeux : Check liste de besoins
Matrice de réponse : s’assurer que chaque besoin exprimé a bien une réponse dans la propositions commerciales ("propales")
Le résumé technique : mettre en regard les attentes clients et les solutions apportées, par la grille de compatibilité.
Bid-table » : Tables de coordination des personnes et des taches.

3 types d’argumentaires

Analyse compétitive pour valoriser ses différences concurrentielles
l’« ABCD » pour évoluer de l’argument « simple » à l’argumentation persuasive
La « FAQ », pour anticiper et amoindrir les objections.

Les informations commerciales à transmettre

Présentation du prix : Technique du sandwich.
Peut-on contester certaines clauses contractuelles, comment alors le faire ?
Comment sélectionner de manière optimale les références à présenter ?
La description « suffisante » de votre entreprise
La bonne utilisation des annexes
Le cas particulier de l’executive summary ou/et de la lettre d’envoi.
Les bons et mauvais styles rédactionnels
Les mises en page différentes
Le bon usage d’illustrations graphiques.

Des éléments différentiateurs

Le cas particulier des propositions de service : l’organisation à présenter, la valorisation des intervenants
Les différentes manières de présenter des délais
La conception pour des auditeurs multiples à présenter pour certaines offres : La démarche qualité, déontologie, politique de développement durable
La conception de la couverture
Les outils additionnels optionnels : CD, vidéos, etc.
L’emballage physique de l’offre
Le bouclage de l’offre : dernières précautions dont le check liste qualité.

 

  Selon les méthodes du proposal management, par l'auteur des 3 livres:.

  (2016) "Les fiches outils des appels d'offres":

livre appel d'offres

  (2013 et 2007) "Appels d'offres - stratégies gagnantes":

ouvrage appl d'offres livre appel d'offres

 

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