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Formation:T.P.E & P.M.E : Pouvez-vous gagner des marchés publics?

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Les appels d'offres sont beaucoup plus accessibles qu'on ne veut bien le croire généralement :

J'entends souvent : « Nous n'avons pas la taille suffisante ». En fait la taille des entreprises fournisseurs est rarement le critère prépondérant d'achat, tant que le fournisseur démontre sa capacité à réaliser, pour un prix raisonnable (pas forcément le moins cher), et surtout démontre qu'elle peut faire mieux que ses concurrents.

De manière spécifique pour les marchés publics, j'entends également souvent : « Les administrations ne donnent pas de chances aux TPE-PME. »

Le contexte politico-légal connaît des changements qui aident justement les TPE-PME.
Nous entendons assez régulièrement dans les débats politiques une volonté de favoriser les TPE-PME, en particulier les TPE frnçaises. On parle souvent de «small business act » à la française.

Qu'est-ce qu'au fond prévoirait cette loi « small business act » ? Les États-Unis d'Amérique disposent d'une loi-cadre, qui réserve 23 % des appels d'offre publics et 40 % des contrats de sous-traitance aux petites entreprises.
Une loi cadre en France de cette nature n'est pas possible à court terme, pour des questions de réglementation européennes et du fait de freins de l'O.M.C (Organisation mondiale du Commerce).

Toutefois des mesures favorables sont très concrètes en France depuis le code des marchés publics, et datant de 2006 !

  • En premier lieu, le manque de références n'est pas une cause de rejet pour l'administration : bonne nouvelle, pour les entreprises récemment créées.
  • Une deuxième mesure concerne le respect des allotissements: En d'autres termes les marchés doivent être le plus possible « saucissonnés » en lots distincts, permettant des commandes plus petites et donc plus accessibles aux plus petites entreprises. A défaut l'administration pourra devoir justifier pourquoi l'allotissement n'est pas la bonne solution.

Chaque année environ 15% de la commande publique est affectée aux P.M.E, soit environ une dizaine de milliards d'Euros.
Certes avec 15%, il y a encore de la marge de progression, et tant mieux pour nos P.M.E.

Le montant de la commande publique représente annuellement, 10% du PIB

Deux conseils pratiques (liste non exhaustive) pour les T.P.E :

Postuler surtout sur des « petits » marchés, la crédibilité est en effet plus facile à démontrer.
Il existe une catégorie de marchés publics correspondant très bien à ce critère : les fameux « MAPA » (Marchés A Procédures Adaptées. Au dessous des seuils de 135 000 € HT pour l'Etat et 209 000 € HT pour les collectivités locales, les marchés de travaux peuvent être passés selon une Procédure Adaptée (Article 26 du Code des Marchés Publics). Les Marchés à procédure adaptée se distinguent aussi par l'allègement des pièces à fournir.

S'associer avec des entreprises plus grandes pour attaquer des marchés plus ambitieux.

En conclusion, le contexte politico-légal n'est pas le frein premier pour les TPE-PME, il serait même plutôt un élément favorable. La question fondamentale devient alors : Comment ces entreprises peuvent gagner davantage leurs réponses à appels d'offres ?

Il existe 3 leviers primordiaux qui sont de la responsabilité unique de l'entreprise fournisseur:
  • Ce qu'elle va entreprendre avec l'entreprise acheteuse avant la sortie du cahier des charges.
  • Comment elle va concevoir sa proposition technique et commerciale : disposer d'un bon produit ou service à un prix raisonnable n'est pas en général suffisant pour être le mieux placé.
  • Les actions que le fournisseur mettra en œuvre à l'issue de sa remise de proposition.

Ces 3 types d'actions sont décrites dans d'autres articles, ou dans les 3 livres dont thierry CRAYE est auteur
La plupart de ces actions concernent d'ailleurs autant les appels publics que privés.

Mai 2017

A propos de l'auteur : Thierry CRAYE
Gérant-Fondateur: CV
Coach de managers & commerciaux - Intervenant formation continue.
Professeur en grandes écoles
Conférencier - Publications
Contact :craye@optivente.com 01 46 89 07 32

Pour plus d'information, nous contacter

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